商談プレイブック INTERNAL
商談の型・トークの型・運用の型。定例で決まったこと、商談での学びをここに蓄積します。
初回商談の共通フレーム。「なぜこのプロジェクトはここで止まるのか」を顧客と言語化する4課題軸。
歩掛が悪化しても全体では儲かる構造を数値で説明する型。無人化施工の意思決定を引き出した実績のあるトーク。
1人からの案件化はしぼみやすい。キーパーソンから最低2名以上の紹介を得る動きを標準にする。
企業登録・マーケットプレイスの手続きが重い場合に、購入意思を先に取り、ID発行・請求を後処理する運用。
建設業界の発注構造・工種・現場の意思決定の基礎。同行前の予習用。
どのソリューションを、どんな立場の人に当てると案件化しやすいかの型。個人名はSalesforce/Boxで管理し、ここには書かない。